客户说「别人比你便宜一半」，怎么回才不掉价
报价发过去，对方回一句「别人家 300 就能做，你怎么要 800」——这一句大概是接单时最让人卡壳的时刻。
两种本能反应都亏：一种是马上降价，等于承认自己刚才报虚了，后面每一单都会被用同一招压；另一种是脱口说「那家是新手练手／做的东西根本不能用」，贬低同行听着就心虚，而且他可能真的去找过。
先想明白：他这句话不是在陈述事实，是在试探两件事——你这价里到底有什么，以及你会不会松口。把这两件事分开答，就不卡了。
一、先分清是哪一种比价
- 他手里真有另一份报价。 这种情况最常见，也最好处理——两份报价通常根本不是同一个东西（不含修改、不给源文件、不含商用授权、交付的是半成品）。
- 随口压价，没有真报价。 「别人都便宜」只是个开场白，目的就是看你松不松口。
- 预算真的不够。 他想要你做的东西，但兜里就那么多钱。
三种情况回法完全不同。最怕的是没分辨就统一降价，结果把本来能成的单子做成了低价单。
二、一段能直接照抄的回话
「理解，价格是要比较的。方便问下对方那份包含几轮修改、给不给源文件吗？我这边报的是成品加两轮修改，还有可商用授权。如果这些您都用不上，我可以给一版只交付成品的，价格是 XXX。」
这句话做了三件事：
- 没有说一个「不」字，也没有贬低任何同行
- 把「贵不贵」换成了「要什么」——比较有了共同基准，差异自然就摆出来了
- 标准档的价格没动。真要让步，是给一个更少的交付，不是把同一份东西打折
最后一点最关键。降价降的是同一份交付的价格，减配减的是交付内容。前者会变成你新的市场价，后者不会。
三、三件不能做的事
- 立刻改数字。 第一口价改了，后面所有沟通都从这个新数字往上谈，而且他会记住「这人能压」。
- 解释自己多辛苦、成本多高。 客户不关心你花了几个小时，他关心拿到手的东西能不能用。按成本解释，等于把话题拉到对自己最不利的地方。
- 把同行说成骗子和垃圾。 万一对方真找了那家、而且做得不差，你连可信度一起赔进去了。
四、让比价少发生的两个前置动作
比价最好在报价之前就防住，而不是等他开口再接：
- 报价时附一份交付清单。 写清楚几版、含几轮修改、什么格式、给不给源文件、授权范围。有了这份清单，他拿别人的裸价来比，你会发现根本没得比。需求怎么问成清单，见客户说要「高端大气」，怎么把需求问清楚。
- 给三档，不要只给一个数字。 低配／标准／高配摆在一起，「想要便宜点的」就有个对应档位，不会变成对着标准档砍价。三个支点决定价格的那篇里讲过：同一门技能，为什么有人收 300 有人收 3000。
五、有一种情况可以直接不接
如果他把所有差异都听完，还是只重复一句「反正人家便宜」，那就别接了。只认价格、不看交付的客户，长期也不会变成你的长期客户——今天压下来的价，会变成明天的标准，后天他还会有更便宜的人选。
礼貌收一句：「那这次可能不太合适，后面有需要随时找我。」比硬撑着做一单憋屈的活划算。
最后
被比价的时候，真正要守的不是那个数字，是「这份交付值这个价」的口径。把差异说清、把低配选项给出来、标准档不松口，能成的单子照样成，不能成的也不至于赔进去一整套价格体系。